中國農(nóng)藥行業(yè)的企業(yè)，要想快速發(fā)展，必須注重兩點。
一是要注重國內(nèi)市場的深耕，即使完全出口型的企業(yè)，如潤豐化工也離不開國內(nèi)市場完整產(chǎn)業(yè)鏈的支撐。而深耕，要么向下游經(jīng)市場渠道觸達一線農(nóng)戶，要么向上游整合優(yōu)勢資源。二是要注意，一定要向國外市場發(fā)力。特別是近年來行業(yè)越發(fā)低迷的時候，一定要放眼世界，沿著“一帶一路”，或直通目標市場，成為走向全球的世界級玩家。
國內(nèi)市場如何深耕，不論是向下還是向上，大多比較熟悉。然而，對國外市場發(fā)力來說，很多企業(yè)經(jīng)常犯方向性的戰(zhàn)略失誤。但在經(jīng)歷了之前不少走出去的慘痛經(jīng)歷之后，我們的農(nóng)藥企業(yè)也形成了一定的經(jīng)驗和模式。比如加拿大HansonAgroscience總經(jīng)理韓書友博士，在3月17日2025CAC期間，以“助推產(chǎn)業(yè)轉型升級，賦能企業(yè)市場拓展”的第十八屆中國農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展國際論壇上，即總結出了農(nóng)藥企業(yè)出口市場的五大定位。
首先，是要選擇經(jīng)濟實力強大的國家和地區(qū)。農(nóng)藥，在全球多數(shù)的農(nóng)民眼中都是昂貴的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。所以，選擇經(jīng)濟實力強大的地區(qū)，便可優(yōu)先布局高購買力市場，構建價值競爭壁壘。比如在經(jīng)濟實力強勁的美國、加拿大、德國等國家或者日本等東亞市場，雖然農(nóng)業(yè)GDP占比較低，但單位耕地面積農(nóng)藥投入強度卻顯著高于全球平均水平。而后這些市場對高效低毒、環(huán)境友好型農(nóng)藥需求旺盛，相關產(chǎn)品的溢價率會明顯提升。
其次，是要選擇作物面積巨大的市場。作物面積，是市場容量的決定性因素，深耕大宗作物主產(chǎn)區(qū)，非常有助于打造規(guī)模效益。當然，也要注意局部國家和地區(qū)的特色。但更要注意的是，目前全球前十大農(nóng)業(yè)國貢獻了75%的農(nóng)藥消費量。巴西大豆種植帶年用藥支出超50億美元，印度水稻種植區(qū)農(nóng)藥市場年增速保持8%以上。我們的企業(yè)，應建立作物地圖數(shù)據(jù)庫。比如在巴西可重點布局除草劑供應鏈，在東南亞水稻區(qū)構建殺菌劑分銷體系等。
第三，是要選擇靶標病蟲草害為害嚴重的市場。如此才能聚焦生物災害高發(fā)帶，提供綜合解決方案。比如在東南亞熱帶雨林區(qū)，稻飛虱年發(fā)生面積超4,000萬公頃，非洲之角沙漠蝗蟲遷徙路徑覆蓋20國耕地。企業(yè)可以此相關信息和技術建立病蟲害預警系統(tǒng)，在相關地區(qū)設立抗性監(jiān)測站，根據(jù)FAO發(fā)布的蟲情預報動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品組合。再者，如針對拉美大豆銹病、歐洲葡萄霜霉病等頑固病害，可推出包含助劑、施藥器械的“技術包”等。
第四，選擇政治經(jīng)濟形勢穩(wěn)定的市場。錨定政局穩(wěn)定經(jīng)濟體，才能構建風險管控體系。選擇相關機構政治風險指數(shù)評級B+以上國家，如智利農(nóng)業(yè)外商投資保護指數(shù)86、阿聯(lián)酋政策連續(xù)性指數(shù)高達92，相關企業(yè)可重點考慮。同時也要重點規(guī)避匯率波動超過15%的市場，建立外匯對沖機制。在東南亞，可參與RCEP框架下的農(nóng)藥互認計劃。同時部分農(nóng)藥企業(yè)在非洲采用“技術換資源”模式，與政府合資建設制劑工廠，享受長年稅收減免，也是可選擇的方向。
第五，是要選擇回款信譽好的市場。中國農(nóng)藥企業(yè)在全球市場中摸爬滾打多年，前輩們對相關地區(qū)的信譽有著較深的體會。所以，多與同行或非同行交流，優(yōu)選商業(yè)信用優(yōu)良區(qū)域，創(chuàng)新交易保障機制，甚至參照相關機構職能的國家風險評級等，針對性重點開拓市場。另外，如在巴西等賬期敏感市場，也可試點區(qū)塊鏈結算平臺，將賒銷賬期從180天壓縮至90天等。
在經(jīng)濟全球化縱深發(fā)展和國際農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重構的背景下，中國農(nóng)藥企業(yè)參與國際市場競爭，可在以上五大市場定位的基礎上，建立科學的戰(zhàn)略定位體系，并基于農(nóng)藥產(chǎn)品的特殊屬性及國際貿(mào)易規(guī)律，通過產(chǎn)品結構升級和服務模式創(chuàng)新，以及風險管控強化，實現(xiàn)從“產(chǎn)品出海”向“價值鏈出海”的跨越。因為在筆者看來，這5大出口市場的定位，可能正是中國農(nóng)藥企業(yè)出口的五大原則、維度和方向。而且只要方向對了，我們成功地走出去，也是早晚的事。
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